KMÜ = Kei­ne Mit­tel Übrig für Online-Marketing?

War­um und wie Du als klei­ner oder mit­tel­stän­di­scher Unter­neh­mer, Online Mar­ke­ting (rich­tig) machen musst!

Frü­her war alles bes­ser? Defi­ni­tiv nicht!

Frü­her war Wer­bung ein­fach …. Man ging zu sei­ner Lokal­zei­tung und schal­te­te eine Anzei­ge. Dazu noch einen Ein­trag in den „Gel­ben Sei­ten“ und dann muss­te man nur abwar­ten, bis die Kas­se klin­gel­te. Easy! Aber war­um die Kas­se klin­gel­te (oder war­um nicht), konn­te man nicht genau wis­sen. War es ein­fach nur Lauf­kund­schaft, Zufall oder tat­säch­lich die Anzei­ge in der Zei­tung, den gel­ben Sei­ten oder die Pla­kat­wer­bung, die der freund­li­che Ver­käu­fer ange­prie­sen hat?

Ich ergän­ze die Aus­sa­ge: Frü­her war Mar­ke­ting ein­fach … schlecht mess­bar und teil­wei­se her­aus­ge­schmis­se­nes Geld. Das ist heu­te teil­wei­se immer noch so (ok, wir nen­nen es jetzt „Tes­ten“), aber wir kön­nen sehr viel genau­er mes­sen, wie und wo wir unser Wer­be­bud­get sinn­voll ein­set­zen kön­nen und mit die­sem Wis­sen wesent­lich weni­ger Geld ver­pul­vern – oder anders her­um: Mit Online Mar­ke­ting kön­nen wir Wer­be­gel­der schnel­ler sinn­voll und gewinn­brin­gen­der einsetzen.

„Fünf­zig Pro­zent bei der Wer­bung sind immer raus­ge­wor­fen.
Man weiß aber nicht, wel­che Hälf­te das ist.“
(Hen­ry Ford)

Das Zitat ist also mit Online-Mar­ke­ting längst über­holt. Heu­te ist die Her­aus­for­de­rung eher, nicht 75 Pro­zent des Wer­be­bud­gets in fal­sche Kanä­le mit fal­schen Vor­stel­lun­gen zu ste­cken und fal­sche Ziel­grup­pen anzu­spre­chen. Erfol­ge und Resul­ta­te nicht zu mes­sen, stellt den ers­ten gro­ßen Feh­ler dar (und der wird sehr, sehr häu­fig auch in grö­ße­ren Unter­neh­men gemacht).

Was braucht man also dazu, um Online Mar­ke­ting rich­tig zu betreiben?

Es fängt bei Dir an. Du brauchst

1. Kennt­nis über Dein Geschäfts­mo­dell und Dei­ne Kun­den. Das ist wohl die wich­tigs­te Vor­aus­set­zung überhaupt.
2. Einen guten, ganz­heit­lich den­ken­den Bera­ter, der Dein Geschäfts­mo­dell in die Online Mar­ke­ting Welt über­setzt und Dir die Maß­nah­men vor­schlägt, die Du wirk­lich brauchst und lang­fris­tig umset­zen kannst (und nicht nur die, die er selbst anbie­ten kann und will).
3. Die Bereit­schaft einer­seits aktiv mit­zu­ar­bei­ten und die Bereit­schaft in ein nach­hal­ti­ges Kon­zept und des­sen Umset­zung zu investieren.

Aus tech­ni­scher Sicht lässt sich die Fra­ge pau­schal lei­der nicht beant­wor­ten, aber in den häu­figs­ten Fäl­len sind es die­se Punk­te, die Du für den Erfolg benötigst:

• Eine Web­sei­te, die
  • beson­ders gut für Mobil­ge­rä­te opti­miert ist,
  • schnell lädt,
  • inter­es­san­te Inhal­te bie­tet und in Such­ma­schi­nen gut auf­find­bar ist
  • die kon­ver­tiert (Con­ver­si­on), d.h. ent­we­der zu Käu­fen oder Buchun­gen führt (Sales) oder sel­bi­ges vor­be­rei­tet, also Leads (Inter­es­sen­ten) gene­riert, die spä­ter kau­fen oder buchen. (Likes don’t pay the bill ?)
• Eine Stra­te­gie für die rich­ti­genSocial-Media-Kanä­le, die
  • für Reich­wei­te sor­gen (Likes, Fol­lower und Fans)
  • infor­mie­ren, somit Ver­trau­en auf­bau­en und zur Inter­ak­ti­on anregen
  • Unter­hal­tung bie­ten, damit die Fans auch treu blei­ben. Mit ande­ren Wor­ten: Ihnen soll nicht schnar­chen­der Wei­se das Han­dy aus der Hand fal­len, wenn sie zum x‑ten Mal lesen: „Kauft mein Pro­dukt A oder nutzt Dienst­leis­tung B“.
• Ein Anzei­gen-Kon­zept über wel­che Anzei­gen­ka­nä­le (z.B. Face­book Ads, Goog­le Such­an­zei­gen, Gool­ge Dis­play Netz­werk­an­zei­gen, etc.) Du Dei­ne Pro­duk­te und/​oder Leis­tun­gen an den Mann oder die Frau brin­gen kannst bzw. deren Inter­es­se weckst.
• Wei­te­re sinn­vol­le Stra­te­gien, Dei­ne Kun­den an Dich und Dei­ne Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen zu bin­den, z.B. einen News­let­ter, um Ange­bo­te und Infos zu ver­brei­ten, eine Repu­ta­ti­ons­stra­te­gie, die Dir hilft, sehr gute Emp­feh­lun­gen zu gene­rie­ren (und schlech­te zu ver­mei­den) und so eini­ges mehr.
• Eine oder meh­re­re Platt­for­men und Mög­lich­kei­ten Maß­nah­men zu mes­sen, zu tes­ten und aus­zu­wer­ten (z.B. Goog­le Ana­ly­tics, Face­book Ana­ly­tics, etc.)

Nur wer ein Ziel hat, kann ankommen …

… soviel ist klar. Und KPIs (Key Per­for­mance Indi­ka­to­ren) mes­sen ist schön und gut, aber wer die fal­schen Kenn­zah­len oder mit fal­schen Ein­stel­lun­gen misst, darf sich nicht wun­dern, wenn außer Zah­len­wust nichts hän­gen bleibt. Hier ein Paar belieb­te Bei­spie­le für Kenn­zah­len, die Dich kaum wei­ter brin­gen und wel­che, die ziel­füh­ren­der sind:

KPI 1: Fol­lo­wer­zah­len in Social Media (Wie vie­le davon sind Dei­ne Freun­de?)
Bes­ser: Kom­men­ta­re und Inter­ak­ti­ons­ra­ten (was mag und bewegt Dei­ne Zielgruppe?)

KPI 2: Sei­ten­auf­ru­fe auf Web­sei­ten (Wie vie­le davon sind Bots? Wie oft warst Du es selbst?)
Bes­ser: Ver­weil­dau­er oder Sei­ten­auf­ru­fe pro Nut­zer-Ses­si­on.
Noch bes­ser: Anzahl der Leads oder Conversions

KPI 3: Anzahl der News­let­ter-Abon­nen­ten
Bes­ser: Zustell­ra­te, Öff­nungs­ra­te und am bes­ten: Inter­ak­tio­nen (Link-Klicks)

KPI 4: Such­ma­schi­nen­po­si­ti­on beim Sel­ber-Goo­geln nach Dei­nem Fir­men­na­men (Tipp: Du wirst damit auch ohne SEO-Exper­ten gro­ße gefühl­te Erfol­ge erzie­len!)
Bes­ser: Vali­de („neu­tra­le“) Such­ma­schi­nen­po­si­ti­on bei rele­van­ten und wich­ti­gen Key­words (also sol­che, die Dei­ne Kun­den ein­ge­ben, um Dich und Dei­ne Produkte/​Dienstleistung als Pro­blem­lö­sung zu finden)

Das sind nur eini­ge Bei­spie­le für KPIs, wel­che meist nur das eige­ne Ego befrie­di­gen. Es kommt also dar­auf an die rich­ti­gen Zie­le zu mes­sen und Feh­ler­quel­len auszuschließen.

Was klar ist, aber trotz­dem zu weni­ge verstehen

Gene­rell zeigt mei­ne Erfahrung:

• Jede Maß­nah­me kos­tet Zeit und Geld.
• Sparst Du an einer Stel­le, geht’s meis­tens schief.
• Inves­tierst Du an der fal­schen Stel­le, ver­brennst Du Geld.
• Maß­nah­men mes­sen kos­tet zwar Zeit, spart aber Geld und lässt Dich auf das wesent­li­che kon­zen­trie­ren. Es nutzt unter Umstän­den nichts, eine Face­book-Sei­te zu „bewirt­schaf­ten“, die nur 100 Fol­lower hat und nur 10% die­ser, Dei­ne Bei­trä­ge zu lesen bekom­men (wovon eine womög­lich Dei­ne Mama und 9 Dei­ne Freun­de sind, die Du ein­ge­la­den hast und die brav immer auf „Gefällt mir“ kli­cken). Dann schal­te lie­ber sofort Anzei­gen, die genau Dei­ne Ziel­grup­pe treffen.
• Selbst machen ist natür­lich mög­lich, aber nicht, sich gleich­zei­tig auch um Dein Kern­ge­schäft zu küm­mern. Online-Mar­ke­ting ist viel zu kom­plex, um es gut neben­bei machen zu kön­nen. Bes­ser ist es, sich enga­giert und inter­es­siert mit einem Pro­fi aus­zu­tau­schen und den bes­ten Weg mit vor­han­de­nen Res­sour­cen herauszufinden.
• Pro­fis kos­ten mehr Geld als ein Schü­ler, Azu­bi oder Stu­dent (was nicht hei­ßen, soll, dass es dar­un­ter kei­ne Pro­fis gibt – viel Spaß bei der Suche!). Nur mit einem fun­dier­ten Mar­ke­ting­ver­ständ­nis kommt am Ende mehr für Dich raus, als wöchent­lich zwei bun­te Bild­chen bei Face­book und Insta­gram – und den „Fame“ bei Dei­ner Mama und Dei­nen Freunden.