Der Vertrieb in einem Unternehmen lässt sich gut mit dem Stürmer einer Fußballmannschaft vergleichen – eine der beliebtesten Positionen im Fußball. Charakteristisch für ihn sind Erfolg und Durchsetzungsvermögen vor dem Tor.
Der Stürmer hat das Gespür für die richtige Position vor dem Tor, bei der man sozusagen nur noch den Fuß hinhalten muss. Der Torjubel ist gleichbedeutend mit Erfolg und die ganze Mannschaft freut sich mit dem Stürmer.
Ähnlich ist die Position Ihres Vertriebs. Der Erfolg im Vertrieb geht mit dem Geschäftsabschluss einher. Beharrlichkeit sowie Gespür für Timing und Positionierung sind die Stärken, die ein guter Vertriebsmitarbeiter mitbringen muss, um Abschlüsse zu erzielen. Auch der Vertriebler muss genau zum richtigen Zeitpunkt beim Kunden sein, um den Deal abzuschließen.
Jetzt stellt man sich die Frage, warum der Vertrieb nicht entsprechend dem Stürmer eine ebenso gern gesehene Position im Unternehmen ist. Wenn man erzählt man sei Mitarbeiter im Bereich „Sales“, kommt immer noch ab und an das antiquierte Bild des Staubsaugervertreters auf, der von Haus zu Haus tingelt und seine Waren anpreist. Und das komplett isoliert vom herstellenden Unternehmen. Warum ist das so?
Single- und Team-Player
Heute ist es oft schwierig in einem Unternehmen die Mannschaft zu erkennen. Die einzelnen Abteilungen agieren teils autark, Abstimmungen komplett fremder Bereiche finden oftmals nicht oder nur zu wenig statt. So erkennt man im produzierenden Mittelstand eine klare Distanzierung von kaufmännischen und technischen Abteilungen.
Und die Kollegen der Buchhaltung und Technik versuchen unglücklicherweise sich selbst mit den eigenen Interessen im Team durchzusetzen. Mit so einem Spirit ist es sehr schwierig als Mannschaft zu agieren, geschweige denn erfolgreich sein. Von liegen gelassenen Learnings oder ungenutzten Synergieeffekten ganz zu schweigen. Aber wie macht man jetzt aus den einzelnen Protagonisten Teamplayer?
Der Spirit im Team
Kehren wir kurz zum Fußball zurück: Auch der beste Stürmer kann kein Spiel allein gewinnen. Und eine erfolgreiches Team zaubert man nicht einfach aus dem Ärmel. Es stecken zahlreiche Trainingseinheiten und gemeinsam durchlebte Siege sowie Niederlagen dahinter.
Die Handlungsempfehlung für Unternehmen ist deshalb klar. Die übergeordnete Unternehmensstrategie, Ziele und Visionen müssen auf die einzelnen Bereiche wie Marketing und Vertrieb heruntergebrochen werden. Das funktioniert mit Leitlinien und Umsetzungsempfehlungen, die innerhalb der jeweiligen Teams zusammen ausgearbeitet werden.
Der Fußball – auch bekannt als Kennzahl
Ohne Fußball kann nicht gespielt werden. Ein absolutes Muss also: Kennzahlen, die das Erreichen Ihrer Meilensteine belegen. Über die Art und Weise wie Kennzahlen erfasst werden, sollte Einigkeit vorherrschen. Erst wenn es eine funktionierende Dokumentation gibt, kann man weiterspielen. Und dann erreicht das Spiel ein neues Level, denn es geht um echte Zusammenarbeit und gegenseitige Unterstützung.
Teamwork – die Abstimmung macht‘s
Echte Zusammenarbeit bedeutet, dass das Marketing Botschaften und Aktivitäten mit dem Vertrieb abstimmen muss. Die Eindrücke des Außendienstes und das Feedback von Kunden gehen in die Weiterentwicklung. Der Vertrieb adaptiert Botschaften des Marketings und platziert diese bei Kundengesprächen.
Der Inbound oder auch Vertriebsinnendienst versucht den Außendienst bestmöglich mit der Vor- und Nachbereitung von Kundenterminen zu unterstützen und ist stets über Termine und Aktivitäten informiert. Schlussendlich werden alle auch noch so kleinen Infos zu Kunden und Kundenbedürfnissen in ein professionelles CRM-System überführt.
Das Fazit: intensive interne Kommunikation, Dokumentation, Analyse und klare, zielführende Leitlinien basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen aller Abteilungen sind der Schlüssel zum Erfolg. So entsteht nach und nach ein Team, das alle Möglichkeiten der Kundengewinnung effektiv nutzt und sich stetig verbessert. Kommt diese Maschinerie ins Laufen stellt sich ein Erfolg ein, der für Kunden, Mitbewerber und Beobachter beinahe spielerisch wirkt.
