Neuer Lockdown? Vertrieb 4.0 für den Mittelstand

Was größere Unternehmen schon leben, steckt bei KMU oft noch in den Kinderschuhen. Besonders technikorientierte Branchen sind im Vertrieb mit zu wenig Strukturen und klaren Konzepten ausgestattet.

Die fehlenden Vertriebskonzepte führen dazu, dass die Chance „Vertrieb 4.0“ nicht angenommen und umgesetzt wird. Es zeigt sich – ganz entgegen des Ersteindrucks, den „Techies“ verbreiten – eher eine Art Hilflosigkeit.

Zeit für die digitale Transformation

Dabei ist die digitale Transformation gerade im Mittelstand längst überfällig. Die Hinweise darauf zeigen sich schon seit einigen Jahren. Ein besonders plakatives Beispiel dafür sind die stetig schwindenden Besucherzahlen auf Fachmessen. Denn das Vertriebstool Messe scheint nicht nur durch die geltenden Kontaktbeschränkungen ein Auslaufmodell zu sein.

Hinzu kommt, dass in wenigen Unternehmen eine effektive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb stattfindet, die Synergieeffekte bündelt und im gegenseitigen Support gipfelt. In der Realität werden sogar oftmals gegensätzliche Ziele verfolgt, die so in keinster Weise zum Unternehmenserfolg beitragen.

Die Entwicklung zum Vertrieb 4.0

Wie kann nun ein Umdenken in Richtung Vertrieb 4.0 stattfinden? Bei den meisten Unternehmen ist erstmal ein Schritt zurück der richtige Ansatz. Damit ist gemeint, dass die IST Situation sowie Ziele und Visionen für eine marketingorientierte Vertriebsstrategie definiert werden müssen, bevor einzelne Maßnahmen erarbeitet werden oder sogar greifen können.

Für eine digitale Vertriebsstrategie sind 3 Punkte besonders wichtig, gerade wenn man sich im digitalen Haifischbecken behaupten möchte:

• Positionierung: Je klarer und verständlicher die Positionierung, desto besser.
• Alleinstellungsmerkmal: Nur wer selbst seine Stärken kennt, kann auch Kunden deutlich manchen, was ihn von der Konkurrenz abhebt.
• Zielgruppe (Buyer Persona): Den Empfänger der eigenen Botschaft zu kennen, erlaubt erst das Formulieren einer Botschaft.

Sind die strategischen Punkte definiert, werden für marketing- und vertriebsrelevante Tätigkeiten Kennzahlen entwickelt. Das könnten beispielsweise folgende sein:

• Wie Viele Leads muss man generieren, um einen Neukunden zu akquirieren
• Was kostet die Akquise eines Neukunden
• Und so weiter…

Kennzahlen machen die Vertriebstätigkeit messbar und erlauben die Definition des monetären Werts eines Leads. Dieser Wert bestimmt entsprechend das Marketingbudget, um mehr Leads für mehr Kunden zu generieren.

Auch hier gilt: effektive Kanäle zur Leadgenerierung findet man verstärkt online vor, während Präsenzveranstaltungen wie Messen oder Branchentreffs durch die aktuelle Situation in ihrer Wirksamkeit gehemmt sind. Digitale Kanäle zur Generierung von Leads sind:

• Die eigene Webseite
• Virtuelle Messen und Veranstaltungen
• Werbung für Suchen in Suchmaschinen (SEA)
• Soziale Netzwerke

Von der Lead-Generierung…

Der perfekte Mix zur Lead-Generierung ist derjenige, der die geringsten Marketingkosten je Lead verursacht. Eine Taktik, die immer funktioniert gibt es nicht, daher muss man sich Stück für Stück an den besten Marketing-Mix herantasten. Vergleicht man die Kosten für Online‑Marketing mit z.B. einem Messeauftritt, so sind die digitalen Möglichkeiten der Lead‑Generierung einfach ergiebiger.

… zur Qualifizierung der Leads

Anschließend gilt es, die gewonnen Leads zu Kunden zu qualifizieren. Hier ist der Vertrieb mehr denn je gefragt, da der Aufbau von Kundenbeziehungen viel mit Aufbau von Vertrauen zu tun hat und erfolgreicher Vertrauensaufbau bekanntlich in der Interaktion zwischen Menschen passiert, die sich persönlich treffen und in die Augen schauen können.

Dieser Vertrauensaufbau ist digital wesentlich komplexer. Um jedoch auch hier Verbindlichkeit und Integrität zu vermitteln gibt es einige Tools, die das Kundenbeziehungsmanagement erleichtern.

• CRM‑System: In einem CRM werden alle relevanten Kundeninformationen abgespeichert. Angebote, Telefonate, aber auch private Themen, die beim Vertrauensaufbau hilfreich sind. Es gibt mittlerweile günstige Tools für kleine und mittelständische Unternehmen wie z.B. Pipedrive, SugarCRM oder Samdock
• Video‑Calls: Eine Möglichkeit nicht nur telefonisch in Kontakt mit dem Kunden zu treten, sondern auch mit Bild sind Streaming‑Dienstleister wie Zoom, Teams oder Google Hangout.
• Terminmanagement‑Systeme: Ziel ist es, sich nach dem Terminkalender des Kunden zu richten. Oftmals ist es aufgrund der vielen Termine im täglichen Arbeitsalltag schwer, den Kunden in einem geeigneten Moment für ein Verkaufsgespräch zu erwischen. Eine deutlich bessere Variante ist den Kunden selbst entscheiden zu lassen, wann er sich die Zeit für ein derartiges Gespräch nimmt. Kalendertools wie z.B. Calendly vereinfachen die Terminplanung sehr.

Digitale Vertriebskonzepte

Nun steht einem Abschluss nichts mehr im Wege. Befolgt man die wichtigsten Schritte so kann auch für den Mittelstand der Vertrieb 4.0 zum digitalen Erfolg werden. Es besteht die Möglichkeit sich mit guten Produkten und Dienstleistungen vom offline agierenden Wettbewerb abzuheben. Vertrieb 4.0 ist ein Ansatz, die Krise nicht nur zu meistern, sondern sogar gestärkt aus ihr hervorzugehen.

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Florian Rauchenberger (MWM-Profil)

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