Horrende Honorare, verschwendete Steuergelder. Das müssen Beratungen des Öfteren über sich in den Schlagzeilen lesen. Nach der Studie „OpinionTRAIN“ von exeo und Rogator AG ist das Image von Unternehmensberatern gelinde gesagt schwierig. Sie gelten als wenig vertrauenswürdig, nicht systemrelevant und sozial nicht engagiert. Nur Politiker haben schlechtere Werte.

Klingt dramatisch? In der Tat. Zeigt aber umso deutlicher, dass Unternehmensberater eine professionelle Kommunikationsstrategie brauchen. Denn dieses Image trifft bei weitem nicht auf alle zu. Nur weiß das meistens keiner. Denn was Beratungen noch gemeinsam haben: Sie trauen sich nicht, auf eine einzigartige Marke zu setzen. Überspitz gesagt, schaffen sie alle Mehrwert für ihre Kunden. Doch die Frage, wie das für den Zielkunden aussieht und warum der ausgerechnet zu Beratung A und nicht B gehen sollte, beantworten sie nicht.

Ihre Kommunikationsstrategie – 5 Fragen für mehr Reichweite und Sichtbarkeit

Wenn sich Ihre Kunden nicht angesprochen fühlen, können Sie noch so gut sein, werden aber keinen Blumentopf gewinnen. Hier kommen unsere Tipps, mit denen Sie Ihre Kommunikationsstrategie gezielt aufbauen können:

1. Kennen Sie Ihren Traumkunden?

   Sie wissen es selbst: Die Zeiten von groß gefassten Sinus-Milieus sind lange vorbei. Heute können wir unsere Zielgruppe so genau eingrenzen, dass wir eine genaue Vorstellung haben. Jetzt kommt’s: nicht von der Zielgruppe, sondern von einer einzelnen Person. Der oder die kann stellvertretend stehen für alle Lisa Müllers, 45, Geschäftsführerin in einem Hightechunternehmen mit 500 Millionen Euro Umsatz, die dringend einen Berater braucht, der ihr hilft, den nächsten Markt zu erschließen.

   Haben Sie Mut zur Nische! Ihr Vorteil: Sie sind der Platzhirsch in diesem Markt, kein kleiner Fisch in einem riesigen Berater-Teich.

2. Wo erreichen Sie Ihren Traumkunden?

   Dazu müssen Sie natürlich wissen, wie Lisa Müller sich informiert, auf welchen Social Media Plattformen sie unterwegs ist, welche Fachzeitschriften sie liest (ja, das tut sie. Laut „Reuters Institute Digital News Report 2020“ nutzen 90 (!) Prozent der Entscheider Fachmagazine als Informationsquelle). Und genau dort bewegen Sie sich idealerweise auch. Nicht mit plumper Vertriebsanmache, sondern mit Infos, mit denen Lisa Müller auch etwas anfangen kann.

3. Versteht Ihr Traumkunde Sie?

   Berater lieben Denglisch. Das weiß ich aus meiner eigenen Zeit als Marketing- und PR-Verantwortliche noch. Was mir auch im Gedächtnis geblieben ist: Die ersten Wochen habe ich mich schwergetan zu verstehen, worum es geht. Vor lauter value adden, leveragen und jemanden callen statt den Kunden anrufen und mit ihm besprechen, wie er beispielsweise um seine Technologie ein neues Geschäftsfeld bauen und damit mehr Umsatz generieren kann. So wie mir als Neuling in der Beraterbranche kann es Ihren Kunden auch gehen, wenn er Sie googelt und lauter Denglisch auf der Webseite steht.

4. Verstehen Sie sich selbst?

   Das ist eine spannende Frage. Machen Sie den Hausfrauentest und erklären Sie jemandem, was Sie tun, der von Ihrem Job keine Ahnung hat. Das ist ganz schön schwer. Oftmals ist es einem selbst gar nicht bewusst, was man da so von sich gibt, weil man es schon zu lange macht. Holen Sie sich Feedback aus Ihrem Freundes- oder Bekanntenkreis. Das ist eine sehr gute Übung, Stolperstellen zu entdecken – die auch strategische Fragezeichen für Sie selbst sein können.

5. Was nützt es dem Kunden, mit Ihnen zu sprechen?

   Nicht nur, weil Sie ihm mehr Umsatz bringen. Das kann jeder versprechen. Warum sollte Lisa Müller ausgerechnet Ihnen vertrauen? Weil Sie sie verstehen. Sie wissen zum Beispiel, worauf Lisa Müller achten muss, um mit ihrer neuen Technologie nicht an die Wand zu fahren, weil Sie selbst schon ähnliche Erfahrungen gemacht oder Kunden mit ähnlichen Herausforderungen beraten haben. Belegen können Sie das idealerweise durch Referenzen.

Packen Sie Ihre Kommunikationsstrategie jetzt an

Wenn Sie bis hierher gelesen haben, sind Sie mindestens ins Grübeln gekommen, wie es um Ihre Kommunikationsstrategie bestellt ist. Es lohnt sich, auf einen Sparringspartner zu setzen, der die richtigen Fragen stellt und so lange keine Ruhe gibt, bis die Antworten gefunden sind.

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