Eine Online-Verhandlung unterliegt anderen Rahmenbedingungen als ein persönliches Meeting. Die folgenden Tipps unterstützen Sie dabei, ein E-Charisma zu bilden, welches Sie auch online erfolgreich verhandeln lässt.
Die Germanen nahmen wochenlange Märsche auf sich, um sich beim »Thing« zu versammeln, Marco Polo reiste nach China, um Geschäftspartner zu treffen und bis vor Kurzem war die Frankfurter Buchmesse der Ort, an dem die meisten Buchlizenzen gehandelt wurden. Natürlich persönlich, vor Ort, bei Kaffee oder Apfelwein – und trotz astronomischer Hotelpreise.
Über Jahrtausende trafen wir uns persönlich, wenn es um wichtige Verhandlungen ging. Kuriere, Briefe, Telefon und in jüngster Zeit auch E-Mail oder Skype waren meist nur Ergänzungen persönlicher Geschäftstreffen.
Wenn sich die Welt des Verhandelns über Nacht ändert
Über Nacht veränderte sich unsere Welt. Online-Verhandlungen sind nicht mehr wegzudenken und werden auch in Zukunft eine wichtige Rolle spielen. Auch sobald wir uns hoffentlich bald wieder mehr persönlich treffen können und dürfen.
Online zu verhandeln ist jedoch eine Herausforderung. Selbst brillante Verhandlungsprofis verzweifeln daran, dass ihre jahrzehntelange Erfahrung bei Videokonferenzen nicht den gewohnten Erfolg bringt. Es ist einfach anders und die gesammelten Erfahrungen des letzten Jahres teile ich gerne mit Ihnen.
Verhandeln mit Vertrauen und Verbindlichkeit
Vertrauen und Verbindlichkeit sind unverzichtbare Elemente erfolgreichen Verhandelns. Dazu trifft man sich auf einen Kaffee, setzt sich gemeinsam an den Tisch, spricht auf Augenhöhe, besiegelt eine Vereinbarung mit einem Handschlag und stößt darauf an. Idealerweise sollte man sich auch riechen können.
Schon unsere Sprache zeigt, dass wir Vertrauen und Verbindlichkeit bisher mit räumlicher Nähe verbinden. Es geht – wie Sie folgend sehen werden – aber auch online:
- Beziehungsarbeit
Gemeinsamkeiten schaffen Vertrauen. Wohl dem, der über ein gutes Netzwerk verfügt und seine Verhandlungspartner:in vielleicht sogar persönlich kennt.
Aber auch, wenn man dieses Glück nicht hat: Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten. Vielleicht kommen Sie aus derselben Heimatstadt, haben an derselben Universität studiert, teilen Hobbies, oder haben Kinder im gleichen Alter. Sehen Sie sich dazu auch vorher das LinkedIn-Profil und die Firmenseite der Person an, mit der Sie zu tun haben.
Smalltalk gehört zum Geschäft; in vielen Kulturen ist Beziehungsaufbau sogar der wichtigste Teil aller Verhandlungen. Sobald man sich vertraut, sind Vertragsfragen oft nur mehr Formsache.
Haben Sie einen gemeinsamen Kontakt? Jemand, dem ihr neuer Verhandlungspartner und Sie vertrauen? Großartig! Bitten Sie diesen Kontakt, zu Beginn des ersten gemeinsamen Videogesprächs die Rolle des Gastgebers zu übernehmen und Sie vorzustellen. Wie man aus vielen Studien weiß, wirkt es wie ein Turbo für die Vertrauensbildung, wenn wir nicht selbst, sondern andere Gutes über uns sagen.
- Zeigen Sie, dass man sich auf Sie verlassen kann
Schicken Sie vor dem Gespräch eine kleine Agenda oder ein Checkliste über Ihr Gesprächs- und Verhandlungsthema. Ergänzende Unterlagen und Informationen sind ebenfalls hilfreich, um zuverlässig zu wirken. Sorgen Sie für eine funktionierende Technik. Seien Sie pünktlich: Loggen Sie sich rechtzeitig ein.
Und nach dem Gespräch schicken Sie eine kurze E-Mail mit den wichtigsten Ergebnissen. Warum das auch sonst eine kluge Verhandlungsidee ist, habe ich im Videobeitrag »Wer schreibt, der bleibt« erklärt.
- Arbeiten Sie an Ihrem E-Charisma
E-Charisma bedeutet: Wie sympathisch, kompetent, vertrauenswürdig und überzeugend wirken Sie auf andere über das Telefon und in Videokonferenzen?
Daran können Sie arbeiten: Sorgen Sie für einen ruhigen, aufgeräumten Hintergrund. Achten Sie auf gutes Licht. Gegebenenfalls kann man mit ein oder zwei Schreib- oder Nachttisch-Leuchten neben der Kamera verbessern.
Kleiden Sie sich so professionell, wie sie es auch bei einem Termin vor Ort würden. Wobei man durchaus Jeans statt Anzughose tragen darf. Hauptsache Sie tragen Beinkleidung!
Zeigen Sie Nähe. Ihr Kopf sollte das Videobild in der Höhe fast ausfüllen. Verhandeln Sie auf Augenhöhe – und das ist hier wörtlich gemeint. Niemand will nur ihre Stirn sehen oder von unten Ihre Nasenhaare bewundern. Bringen Sie Ihre Kamera auf Augenhöhe, stellen Sie einfach Ihr Gerät auf ein paar Bände Ihres alten Brockhaus.
Sprechen Sie langsam. Machen Sie Pausen. Hören Sie aktiv zu. Stellen Sie Rückfragen. Blicken Sie in Ihre Kamera, wenn Sie sprechen. Lächeln und nicken Sie, wenn Sie zuhören.
- Technik?
Nicht selten gibt unser:e Gesprächspartner:in vor, ob wir Skype, Zoom, WebEx oder eine andere Software verwenden. Falls Sie ein System noch nicht kennen, machen Sie sich rechtzeitig vorher mit der neuen Software vertraut. In der Regel gibt es kostenlose Versionen für den Privatgebrauch.
Ein gutes Bild ist wichtig, guter Ton ist unverzichtbar! Testen Sie die Qualität ihres Mikrofons mit einer Aufzeichnungssoftware und bitten Sie Freunde um ein Feedback. Falls Sie nicht rundum zufrieden sind, empfehle ich ein professionelles Headset mit Mikrofon. Gute Modelle bekommt man schon unter 30 Euro.
- Das Leben schwappt rüber
Die Postbotin klingelt? Ihr kleiner Sohn springt auf Ihren Schoß? Die Katze rennt durchs Bild?
Wunderbar! Wir alle sind seit Monaten im Home-Office. Ein bisschen reales Leben bei aller Professionalität macht uns menschlicher und schafft Nähe. Nähe, die wir für vertrauensvolle Verhandlungen gut brauchen können.
Die Online-Verhandeln-Checkliste
- Kennen Sie Ihre Verhandlungspartner:in?
- Haben Sie die Möglichkeit, vorab über Smalltalk Vertrauen aufzubauen?
- Haben Sie vorab eine Agenda und Zusatzinformationen gesendet?
- Funktioniert Ihre Technik, d.h. Bildübertragung und Ton?
- Ist Ihr Hintergrund professionell gestaltet und ausgeleuchtet?
- Haben Sie sich passend gekleidet?
- Kennen Sie sich mit der vorgegebenen Meeting-Software aus?
- Wünschen Sie sich ein ganz praktisches Training? Dann freue ich mich auf Ihren Anruf!
Herbert Utz ist Experte für Verhandlungstechnik. Sein Coaching unterstützt jeden Vertrieb!
